Управление Вашим Майором Sales - 7 Шагов, Которые Могли Изменить Способ, которым Вы Преследуете Бизнес

Когда-либо потерянный продажа, Вы думали, была в сумке? Не незнакомое чувство для многих фирм, больших и маленьких. Независимо от того, как хороший Вы думаете, Ваш продукт или обслуживание, все наконец сводится к Вашей способности убедить другие, что это хорошо для них. Именно все о получении лиц, принимающих решения, имеет значение, чтобы сказать Yes.

В главных продажах целый подход существенно различен к продаже мелкого масштаба и требует совсем другого набора навыков и методов. Быть компетентным в маленькой, простой продаже не является никакой гарантией успеха в большей продаже масштаба. Традиционные методы и уловки trade такой как закрытие, кажется, не работает весьма тем же самым способом в более сложной крупномасштабной продаже. Они заменены точным планированием, информационным сбором и поведенческими навыками, которые строят доверие умам лиц, принимающих решения. Фундаментальный для этого развитие детального понимания того, как решения приняты в Вашем целевом клиенте и кто ключевые игроки.

Так, что составляет главную продажу? Для большинства фирм у них есть многие особенности:

1. Длинный коммерческий цикл. Это может измениться от нескольких дней до нескольких месяцев или больше в зависимости от промышленности.

2. Многократные лица, принимающие решения. Любое решение становится сложным, как только больше чем один человек вовлечен в создание его. Понимая, кто эти люди и их роль в процессе жизненно важна, если Вы должны улучшить свои возможности успеха.

3. Высокая потенциальная ценность/важность. Это изменяется от бизнеса до бизнеса. Если Ваш товарооборот - Ј250k ценность возможности, Ј10k можно было бы считать очень важным. Если Ваш товарооборот - Ј50m, это не могло бы.

4. Трудоёмкий и дорогостоящий, чтобы преследовать. Если бизнес стоит побеждать, он стоит инвестировать время, деньги и усилие, которое требуется. Однако, потому что главные продажи могут быть трудоёмкими и дорогостоящими, жизненно важно идентифицировать те возможности, которые стоят преследовать то есть те, что у Вас есть шанс победы. Если Вы будете принимать лотерейный подход билета и будете преследовать каждую возможность, то Вы просто растворите свои ресурсы до степени, что у Вас нет достаточного количества, которое осталось, чтобы выиграть бизнес, который Вы действительно хотите.

5. Соревнование. Продажа немедленно становится более сложной, когда у организации закупки есть многие варианты. Например, в сценарии предложения/предложения Вы могли быть против многих конкурентов. То, как Вы идете об управлении продажей, может иметь огромный эффект на потенциальный результат. Дополнительно, никогда не забудьте скрытого конкурента - сделайте nothing выбор для клиента/клиента.

Ясно что в главных продажах есть потребность в простом, структурированном подходе, который максимизирует Ваши возможности успеха. По их самой природе главные продажи слишком важны, чтобы быть оставленными шансу. Несмотря на это у очень немногих фирм, кажется, есть здравый подход в месте, и каждую новую возможность приветствуют или с необоснованным оптимизмом или с чрезвычайной паникой.

Так, что требуется?

Шаг 1: Прежде, чем Вы даже начнете, важно, что Вы решаете, стоит ли возможность преследовать или нет. Если Вы уже не добрались, критерии выбора в месте, чтобы помочь Вам решить не задерживаются дальше. Соберите своих ключевых коллег и согласуйте, каковы критерии выбора должны быть. Если Вы хотите родовой Пойдите/нет Go посещение контрольного списка наш вебсайт в www. fieldofdreams. Великобритания. com, где Вы можете загрузить тот бесплатно. Вы должны тогда скроить это так, чтобы это отразило Ваш бизнес и its' уникальные требования.

Шаг 2: Опознайте людей в своем целевом клиенте, которые собираются влиять/делать на решение и гарантировать, что у Вас есть правильные люди (навыки и лица), чтобы иметь дело с ними. Было бы полезно на данном этапе иметь неограниченный талант в наличии, но я признаю, что это является самым неожиданным! Однако, Вы должны спросить себя у меня есть команда в месте, которое, как могут реалистично ожидать, выиграет эту часть бизнеса? Если ответ - No Вы должен ревю Ваше решение преследовать возможность.

Шаг 3: Встречи Контакта Клиента. Есть три действия, которые охвачены в пределах Встреч Контакта Клиента:

я. Покрывая Основания - это - все об обеспечении, что Вы опознали всех людей в своем целевом клиенте, которые собираются иметь вход в решение и затем гарантируют, что с ними связывается соответствующий член Вашей команды

второй. Понимание клиента нуждается - хорошо, я знаю, что это очевидно, и никто серьезно не попытался бы продать что-нибудь, не понимая, что потребности их клиента будут они? На данном этапе жизненно важно признать, что есть две группы потребностей, которые должны быть поняты и обращены:

a) корпоративная потребность. Это - детальное понимание деловых потребностей, которые требуют адресации и как к ним можно лучше всего приблизиться.

Личные нужды b). Фирмы не принимают решения - люди do. Каковы личные нужды людей, которые составляют команду принятия решения? Понимание и адресация к ним могут быть крайне важными для того, чтобы придумывать предложение победы.

Учитывая, что это, вероятно, будет иметь место, все более и более важно, что мы постоянно рассматриваем и обсуждаем потенциальные решения с клиентом/клиентом. Таким образом мы будем в состоянии развить и заточить наше полное суждение, чтобы обратиться к реальным потребностям, а не те мы приняли, существуют. Дополнительно, это позволяет нам демонстрировать свою компетентность на продолжающейся основе.

Шаг 4: Ваше Предложение. Вы сделали свои Встречи Контакта Клиента. Теперь удостоверьтесь, что Ваше предложение отражает потребности, которые Ваш клиент выражал во время тех встреч и решений, которые Вы проверили с ними. Не позволяйте этому читать как решение, Вы только собрали полку. Предложение должно ясно продемонстрировать что:

a. Вы поняли ключевые вопросы что деловые лица

b. у Вас есть ясные решения относительно того, как к тем проблемам можно обратиться

c. Вы можете продемонстрировать льготы цель, будет обладать в результате Ваших решений

d. Вы можете продемонстрировать свою компетентность в этих областях

e. Будьте кратки. Если Вы находитесь в конкурентоспособной ситуации, и Вы поворачиваетесь в коротком предложении, это - тот, который это, вероятно, будет прочитано сначала, что означает, что все другие будут оценены против него.

Шаг 6: Следование: Как только Вы представили свой документ предложения и/или свое представление, вопрос - Что затем? Вы могли бездельничать, поздравить себя с работой, хорошо сделанной, и надеяться на лучшее. Более превентивный подход обычно лучше. Кто-то должен связаться с клиентом и удостовериться, что у них есть все, что они нуждаются, чтобы быть в состоянии сделать обоснованное решение.

Шаг 7: Обзор Процесса: Победите или проиграйте, важно, что уроки изучены из опыта. Целая команда должна собраться для того, чтобы опрашивать так же как назначения, сделанного с целевым клиентом понять, как хорошо/ужасно Вы выступали в ключевых областях. Почему Вы побеждали/теряли бизнес? Каковы были ключевые вопросы? Что наши конкуренты делали это, мы не сделали? Что мы могли сделать лучше следующее время? Идеально, соедините контрольный список вопроса вещей, было бы полезно для Вас знать и развить этот список в течение долгого времени. Успех - непрерывный процесс изучения - это - хорошая возможность.

Победа нового бизнеса является жизненной основой любой организации B2B, и все же многие просто не дают эту абсолютно фундаментальную область их деловой достаточной мысли и рассмотрения. Бизнес выигрывая навык важен по отношению к продолжающемуся успеху компании. Если навыки и процессы не находятся в месте в Вашем бизнесе, Вы могли бы заплатить окончательную цену.